Zdravlje pipeline-a — metrike koje Mila prati

⏱️ 14 min 📖 Lekcija 4 od 5

Šta znači "zdrav" pipeline?

Zdrav pipeline je onaj u kome svaka faza ima dovoljno posla, stopa konverzije je predvidiva i nema zaglavljenih prijavalnih tačaka.

Mila prati sledeće metrike automatski:

Ključne pipeline metrike

1. Stage Distribution (raspored po fazama)

Svaka faza treba imati prilike. Ako je sve u jednoj fazi (npr. "Pregovori") — to je alarm.

Idealna distribucija (primer B2B):

Istraživanje:    30%
Kvalifikacija:   25%
Prezentacija:    20%
Pregovori:       15%
Zatvaranje:      10%

Mila prikazuje aktuelnu distribuciju u obliku grafikona i upozorava na neravnomerne raspodele.

2. Velocity (brzina kretanja)

Koliko dugo posao provede u svakoj fazi. Norma se postavlja na osnovu vaše istorije.

Ispod norme: posao se brzo kreće — dobar signal
Iznad norme 1.5x: upozorenje
Iznad norme 2x: alarm

3. Pipeline Coverage Ratio

Coverage = Ukupna pipeline vrednost / Cilj prihoda

Preporučena vrednost: 3x–4x cilj.

Ako coverage pada ispod 2x — Mila šalje alarm direktoru.

4. Win Rate po fazi

Procenat posla koji prelazi iz jedne faze u sledeću. Pad win rate-a u određenoj fazi ukazuje na sistemski problem (npr. loša prezentacija, cenovni prigovor).

5. Average Deal Size trend

Prati se mesečno. Pad prosečne vrednosti posla je rani signal problema sa pozicioniranjem ili popustima.

Mila dashboard — šta vidite

Kada otvorite Milin dashboard:
- Crvena zona: prilike koje zahtevaju hitnu akciju
- Žuta zona: prilike pod nadzorom
- Zelena zona: prilike na pravom putu
- KPI kartica: coverage ratio, velocity, win rate — sve na jednom mestu

Tjedni izveštaj

Svaki ponedeljak, Mila šalje automatski izveštaj koji sadrži:
1. Pipeline vrednost (tekuća nedelja vs. prethodna)
2. Broj novih, zatvorenih i izgubljenih posla
3. Top 5 rizičnih prijavalnih tačaka
4. Preporučene akcije za tekuću nedelju

Ovaj izveštaj ide direktoru prodaje i svakom agentu — ali prilagođen: agent vidi samo svoje prilike.

🎯 Proverite znanje

4 pitanja — izaberite tačan odgovor za svako

1. Koji Coverage Ratio Mila preporučuje kao minimum pre alarma direktoru?

✓ Tačno! Preporučeni coverage ratio je 3x–4x cilj. Kada padne ispod 2x, Mila automatski šalje alarm direktoru.

✗ Netačno. Preporučeni coverage ratio je 3x–4x cilj. Kada padne ispod 2x, Mila automatski šalje alarm direktoru.

2. Šta "velocity iznad norme 2x" signalizira?

✓ Tačno! Velocity iznad 2x norme znači da posao čeka dvaput duže od normalnog — Mila šalje alarm.

✗ Netačno. Velocity iznad 2x norme znači da posao čeka dvaput duže od normalnog — Mila šalje alarm.

3. Šta prikazuje Milin tjedni izveštaj?

✓ Tačno! Tjedni izveštaj sadrži: vrednost, broj novih/zatvorenih/izgubljenih posla, top 5 rizičnih i preporučene akcije.

✗ Netačno. Tjedni izveštaj sadrži: vrednost, broj novih/zatvorenih/izgubljenih posla, top 5 rizičnih i preporučene akcije.

4. Šta "pad win rate-a u određenoj fazi" ukazuje prema lekciji?

✓ Tačno! Pad win rate-a u jednoj fazi ukazuje na sistemski problem — npr. loša prezentacija ili cenovni prigovor.

✗ Netačno. Pad win rate-a u jednoj fazi ukazuje na sistemski problem — npr. loša prezentacija ili cenovni prigovor.

← Pipeline alarmi — pravila i automatizacija Sledeća lekcija →