📹 Video uskoro
Viktor
Win rate analiza i projekcija prihoda iz pipeline-a
Viktor · MercatoMaster Akademija
Akademija› Finansijska prognoza sa Viktorom› Lekcija 3

Win rate analiza i projekcija prihoda iz pipeline-a

⏱️ 15 min 📖 Lekcija 3 od 5

Od pipeline-a do realnog prihoda — matematika koja radi

Pipeline od 2 miliona dinara ne znači da ćete zaraditi 2 miliona. Viktor vam govori šta možete realno očekivati.

Win rate — vaš najvažniji prodajni KPI

Win rate = (Zatvoreni deali / Ukupno deala) × 100

Kako Viktor računa vaš win rate:
- Uzima poslednjih 12 meseci zatvorenih deala
- Rastavlja po veličini deala (mali/srednji/veliki)
- Rastavlja po delatnosti kupca
- Rastavlja po fazi u kojoj je deal izgubljen

Primer analize:

VIKTOR — WIN RATE ANALIZA (posled. 12 mes.)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Ukupno deala:          48
Zatvoreno kao pobeda:  14
Win rate:              29.2%

Po veličini:
  Mali (<100K din):    42% win rate (11/26)
  Srednji (100K–500K): 23% win rate (3/13)
  Veliki (>500K):      0% win rate (0/9)

Po fazi gubitka:
  Posle prve ponude:   38% (18 deala)
  Posle dema:          27% (13 deala)
  Posle pregovora:     35% (17 deala)

Zaključak Viktora:
⚠️ Nulti win rate za velike deale — proverite strategiju
⚠️ Visoki gubitak posle prve ponude — revizija cenovnika

Projekcija prihoda iz pipeline-a

Viktor koristi Katarinin skor + vaš win rate:

PROJEKCIJA PRIHODA — Q3 2026
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
PIPELINE (aktivni deali):

Deal A: 450.000 din | Skor 82 | Rol. jul
  → Realistička vrednost: 450K × 0.82 = 369.000

Deal B: 200.000 din | Skor 61 | Rok avg.
  → Realistička vrednost: 200K × 0.61 = 122.000

Deal C: 800.000 din | Skor 45 | Rok sep.
  → Realistička vrednost: 800K × 0.45 = 360.000

Deal D: 150.000 din | Skor 23 | Rok jul
  → Realistička vrednost: 150K × 0.23 = 34.500

UKUPNO PIPELINE:        1.600.000
REALISTIČKA PROGNOZA:     885.500 (55.3% od pipeline-a)

SCENARIJI:
  Pesimistički:    530.000 (33% od pipeline-a)
  Realistički:     885.500 (55% od pipeline-a)
  Optimistički:  1.280.000 (80% od pipeline-a)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

Sezonski indeks — faktor koji mnogi zaborave

Viktor uči sezonalnost vašeg biznisa:

Sezonski indeks (IT firma, primer):
  Jan: 0.7  Feb: 0.8  Mar: 1.0  Apr: 1.1
  Maj: 1.2  Jun: 1.0  Jul: 0.6  Avg: 0.5
  Sep: 1.1  Okt: 1.3  Nov: 1.2  Dec: 0.9

Viktor koristi indeks da koriguje projekciju: pipeline od 500K u avgustu ima drugačiju vrednost od istog pipeline-a u oktobru.

Viktor + Katarina — moćna kombinacija

  • Katarina ocenjuje kvalitet svakog deala (skor 0–100)
  • Viktor pretvara te skorove u finansijsku projekciju
  • Zajedno daju realniju sliku budućeg prihoda od ijednog Excel tabela
🎯 Proverite znanje
4 pitanja — izaberite tačan odgovor za svako
1. Kako Viktor projektuje realistični prihod iz pipeline-a?
✓ Tačno! Viktor množi vrednost svakog deala sa njegovim Katarininim skorom — personalizovana, preciznija prognoza.
✗ Netačno. Viktor množi vrednost svakog deala sa njegovim Katarininim skorom — personalizovana, preciznija prognoza.
2. Šta je sezonski indeks u Viktorovoj analizi?
✓ Tačno! Sezonski indeks koriguje projekciju — pipeline od 500K u avgustu (indeks 0.5) vredi drugačije od oktobra (1.3).
✗ Netačno. Sezonski indeks koriguje projekciju — pipeline od 500K u avgustu (indeks 0.5) vredi drugačije od oktobra (1.3).
3. Šta Viktor zaključuje iz nultog win rate-a za velike deale?
✓ Tačno! Nulti win rate za određeni segment je signal da strategija, pristup ili cene ne funkcionišu za taj segment.
✗ Netačno. Nulti win rate za određeni segment je signal da strategija, pristup ili cene ne funkcionišu za taj segment.
4. Koji je minimum LTV:CAC odnos koji Viktor smatra zdravim?
✓ Tačno! LTV mora biti minimum 3× CAC — ispod toga troškovi akvizicije pojede profit od kupca.
✗ Netačno. LTV mora biti minimum 3× CAC — ispod toga troškovi akvizicije pojede profit od kupca.
← Cashflow projekcija — kada novac stvarno stize Sledeća lekcija →
Jelena