📹 Video uskoro

KPI-evi koje Viktor prati i kako ih citati

Viktor · MercatoMaster Akademija

KPI-evi koje Viktor prati i kako ih citati

⏱️ 17 min 📖 Lekcija 4 od 5

Brojevi koji govore istinu o vašem biznisu

Viktor prati 8 ključnih KPI-eva i objašnjava šta svaki znači za vaš biznis.

KPI 1: MRR — Monthly Recurring Revenue

Za firme sa pretplatničkim modelom (SaaS, usluge na mesečnoj bazi):

MRR = Suma svih aktivnih mesečnih pretplata

Viktor prati:
- New MRR — prihod od novih kupaca ovog meseca
- Expansion MRR — upsell i cross-sell postojećim kupcima
- Churned MRR — izgubljeni prihod od otkazanih pretplata
- Net MRR = New + Expansion − Churned

💡 Zdrav biznis: Net MRR raste mesec na mesec.

KPI 2: ARR — Annual Recurring Revenue

ARR = MRR × 12

ARR je standardna metrika za procenu vrednosti firme pri investicijama i prodaji.

KPI 3: CAC — Customer Acquisition Cost

CAC = Ukupni troškovi marketinga i prodaje / Broj novih kupaca

Primer: Potrošili ste 200.000 din na marketing i dobili 8 kupaca → CAC = 25.000 din

Zašto je važno: Ako kupac plaća 20.000 din/mesec i ostaje 6 meseci = 120.000 din prihoda. CAC od 25.000 = dobar odnos. CAC od 150.000 = problem.

KPI 4: LTV — Lifetime Value

LTV = Prosečna mesečna zarada po kupcu × Prosečni broj meseci saradnje

Zlatno pravilo: LTV treba da bude minimum 3× CAC.

Viktor automatski računa LTV:CAC odnos i upozorava kad je ispod granice:

"Viktor: LTV:CAC odnos za jul = 2.1. Ispod preporučenog minimuma 3.0. Ili smanjite troškove akvizicije ili povećajte zadržavanje kupaca."

KPI 5: Churn rate

Churn = (Kupci koji su otišli / Ukupni kupci na početku perioda) × 100

Benchmark po industriji:
| Industrija | Prihvatljivi churn |
|-----------|-------------------|
| SaaS B2B | < 5% godišnje |
| Agencije | < 15% godišnje |
| Konsalting | < 20% godišnje |

Viktor upozorava pri prelasku benchmarka.

KPI 6: Gross Margin

Gross Margin = (Prihod − Direktni troškovi) / Prihod × 100

Za uslužne firme tipično 60–80%. Ispod 40% → strukturni problem u cenama.

KPI 7: Burn Rate (za startape)

Burn Rate = Mesečni rashodi − Mesečni prihodi

Ako trošite više nego što zarađujete:

Runway = Gotovina na računu / Burn Rate (meseci)

Viktor upozorava: "Runway = 4 meseca. Akcija potrebna."

KPI 8: EBITDA margin

EBITDA = Prihodi − Troškovi (bez amortizacije, kamata, poreza)
EBITDA Margin = EBITDA / Prihodi × 100

Za zdrave MSP u Srbiji: 10–20% EBITDA margina.

Viktor dashboard — sve na jednom mestu

📊 VIKTOR — FINANSIJSKI DASHBOARD
Datum: 21. jun 2026.

MRR:            285.000 din (+8% MoM)
ARR:          3.420.000 din
CAC:             22.000 din
LTV:             87.000 din
LTV:CAC:              4.0 ✅
Churn:             3.2% ✅
Gross Margin:      71% ✅
Burn Rate:        +42.000 din (pozitivan) ✅

Cashflow (prognoza jul):  +96.000 din
Pipeline (realistički):  885.500 din

🎯 Proverite znanje

4 pitanja — izaberite tačan odgovor za svako

1. Šta je Net MRR?

✓ Tačno! Net MRR = novi prihod + upsell − otkazane pretplate. Jedina metrika koja pokazuje stvarni rast prihoda.

✗ Netačno. Net MRR = novi prihod + upsell − otkazane pretplate. Jedina metrika koja pokazuje stvarni rast prihoda.

2. Koji je prihvatljivi godišnji churn za B2B SaaS kompaniju?

✓ Tačno! B2B SaaS benchmark je godišnji churn ispod 5% — viši churn ukazuje na problem sa retencijom ili proizvodom.

✗ Netačno. B2B SaaS benchmark je godišnji churn ispod 5% — viši churn ukazuje na problem sa retencijom ili proizvodom.

3. Šta znači pozitivan burn rate?

✓ Tačno! Pozitivan burn rate znači da prihodi nadmašuju rashode — firma zarađuje, a ne gori kapital.

✗ Netačno. Pozitivan burn rate znači da prihodi nadmašuju rashode — firma zarađuje, a ne gori kapital.

4. Koji gross margin Viktor smatra zdravim za uslužne firme?

✓ Tačno! Za uslužne firme (konsalting, IT, agencije) zdravi gross margin je 60–80% — ispod 40% je strukturni problem.

✗ Netačno. Za uslužne firme (konsalting, IT, agencije) zdravi gross margin je 60–80% — ispod 40% je strukturni problem.

← Win rate analiza i projekcija prihoda iz pipeline-a Sledeća lekcija →