Katarina — zasto neki deali nikad ne zatvore
Problem koji svaki prodavac poznaje
Imate 20 deala u pipeline-u. Osećate se zauzeto. Ali na kraju meseca zatvorite samo 3 ili 4. Ostatak — nestane, odloži se, ili se nikad ne vrati.
Katarina postoji upravo zbog ovoga.
Zašto se deali gube — statistika
Istraživanja prodajnih timova pokazuju:
- 67% deala u pipeline-u nikad neće biti zatvoreno
- Prosečan prodavac troši 40% vremena na deale koji nemaju šanse
- Win rate srpskih MSP u B2B prodaji: 15–25%
Uzroci gubitka deala:
- Kupac nije pravi "decision maker" (ne može da potpiše)
- Budžet ne postoji ili nije odobren
- Potreba nije dovoljno bolna (neće menjati status quo)
- Konkurencija je stigla ranije i izgradila odnos
- Prodavac je zanemario deal u kritičnom trenutku
Šta je Deal Scoring?
Deal Scoring je sistem bodovanja koji svakom dealu u pipeline-u dodeljuje skor od 0 do 100 na osnovu objektivnih i subjektivnih faktora.
Katarina analizira 12 faktora i daje:
- Numerički skor (0–100)
- Vizuelni indikator (crvena/žuta/zelena)
- Lista rizika — konkretni problemi
- Akcioni saveti — šta promeniti da se skor poboljša
Četiri zone skora
| Skor | Zona | Značenje |
|---|---|---|
| 75–100 | 🟢 Vrući deal | Visoka verovatnoća zatvaranja — prioritizuj |
| 50–74 | 🟡 Topli deal | Ima potencijal, ali postoje rizici — radi na blokatorima |
| 25–49 | 🟠 Hladni deal | Ozbiljni problemi — odluči da li se isplati investirati |
| 0–24 | 🔴 Mrtvi deal | Nema realnih šansi — zatvori ili arhiviraj |
Katarina nije pesimista — ona je realna
Nizak skor ne znači "odustani". Znači "evo šta treba da se promeni". Katarina uvek daje konkretne savete:
"Deal sa ABC doo — skor 38. Glavni problem: nema potvrđenog budžeta i nisi razgovarao sa decision makerom. Predlog: zakažite sastanak sa finansijskim direktorom pre sledećeg koraka."
