Katarina u praksi — poboljsanje win rate-a

⏱️ 15 min 📖 Lekcija 5 od 5

Kako Katarina menja prodajne navike

Katarina nije samo alat za merenje — ona menja kako razmišljate o prodaji.

Tri prodajna obrasca koje Katarina menja

Obrazac 1: "Svaki deal je moguć"

Pre Katarine: Prodavac drži mrtve deale u pipeline-u mesecima, ne zatvarajući ih.
Sa Katarinom: Deal sa skorom ispod 20 koji ne napreduje → arhivira se. Pipeline je čistiji, fokus je bolji.

Obrazac 2: "Slao sam email — to je follow-up"

Pre Katarine: Prodavac misli da radi posao. Kupac ignorisao email 10 dana.
Sa Katarinom: Angažovanje faktor pada → skor pada → alert → promenite kanal (telefon, LinkedIn, lični poseta).

Obrazac 3: "Imam jak gut feeling za ovaj deal"

Pre Katarine: Intuitivan pristup — neke deal-ove precenjujemo jer nam se kupac dopada.
Sa Katarinom: Objektivan skor koji ne zavisi od emocija. Gut feeling + skor = bolji prioriteti.

Akcioni plan za poboljšanje skora

Kada skor padne zbog angažovanja:
1. Promenite kanal komunikacije
2. Promenite poruku — pokažite novu vrednost, ne isti pitch
3. Probajte drugog kontakta u firmi
4. "Break-up" email — ponekad radi bolje od follow-upa

Kada skor padne zbog decision makera:
1. Pitajte direktno: "Ko još treba da bude uključen u ovu odluku?"
2. Tražite uvod od vašeg kontakta ka donosiocu odluke
3. Pošaljite materijal prilagođen višem nivou (ROI, risk reduction)

Kada skor padne zbog budžeta:
1. Istražite: postoji li budžet, ali je zamrznut? Drugačiji izvor finansiranja?
2. Ponudite: plaćanje u ratama, probni period, manji paket kao ulazna tačka
3. Pomognite im da naprave interni business case

Kombinacija Katarina + Stefan

Katarina identifikuje deale koji hlade — Stefan automatski šalje follow-up sekvence:

Katarina: "Deal Primer doo — angažovanje palo, 9 dana bez odgovora, skor sa 71 na 54."
Stefan: Aktivira 3-mejlnu sekvencu za "hlađenje" — automatski, bez vašeg ručnog rada.

Ovaj duo sprečava da deali "umru u tišini".

Win rate analiza — učenje iz zatvorenih deala

Katarina analizira i zatvorene deale — pobede I poraze:

Zatvoreni kao pobeda:
- Koji faktor je bio najjači? (kopirajte u budući pristup)
- Koji je bio prosečan skor kad ste ih zatvorili?

Zatvoreni kao gubitak:
- U kojoj zoni je bio skor pre gubitka?
- Koji faktor je prvi pao? (to je signal za budućnost)

Katarina gradi vaš lični "win pattern" — šablone koji vam funkcionišu u vašoj industriji i regiji.

Cilj: win rate iznad 35%

Prosečan B2B win rate u Srbiji je 15–25%. Sa Katarinom:
- Fokus na prave deale → manje vremena na gubitnike
- Pravovremeni follow-up → manje deala koji umiru u tišini
- Objektivna procena → bolja kvalifikacija od početka

Realni cilj za tim koji počne da koristi deal scoring: +10–15 pp win rate u 6 meseci.

🎯 Proverite znanje

4 pitanja — izaberite tačan odgovor za svako

1. Šta je 'break-up email' u prodajnom kontekstu?

✓ Tačno! Break-up email obaveštava kupca da zatvara komunikaciju — paradoksalno često provocira odgovor.

✗ Netačno. Break-up email obaveštava kupca da zatvara komunikaciju — paradoksalno često provocira odgovor.

2. Koja kombinacija agenata sprečava da deali 'umru u tišini'?

✓ Tačno! Katarina detektuje pad angažovanja, Stefan automatski aktivira follow-up sekvencu — duo koji čuva deale.

✗ Netačno. Katarina detektuje pad angažovanja, Stefan automatski aktivira follow-up sekvencu — duo koji čuva deale.

3. Za koliko procentnih poena win rate može porasti u 6 meseci sa deal scoringom?

✓ Tačno! Realni cilj za tim koji počne sa deal scoringom je poboljšanje win rate-a za 10–15 procentnih poena u 6 meseci.

✗ Netačno. Realni cilj za tim koji počne sa deal scoringom je poboljšanje win rate-a za 10–15 procentnih poena u 6 meseci.

4. Šta Katarina gradi analizom svih zatvorenih deala (pobede i porazi)?

✓ Tačno! Katarina uči iz istorije vaših deala i gradi personalizovani win pattern prilagođen vašem tržištu.

✗ Netačno. Katarina uči iz istorije vaših deala i gradi personalizovani win pattern prilagođen vašem tržištu.

← Pipeline zdravlje — Katarina kao upravljac prodajom 🏆 Idi na ispit →