Citanje Katarininog skora i saveta

⏱️ 13 min 📖 Lekcija 3 od 5

Skor je broj — saveti su akcija

Katarinin skor bez saveta je bezvredan. Važno je šta radite sa njim.

Primer kompletnog Katarininog izveštaja

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
DEAL SCORE: Logistika Plus doo
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Vrednost: 180.000 din/god
Faza: Demo završen
U pipeline-u: 5 nedelja

SKOR: 62 / 100  🟡 TOPLI DEAL

Faktori:
✅ Decision maker: 13/15 (razgovarate sa vlasnikom)
⚠️ Budžet: 9/15 (postoji, nije formalno odobren)
✅ Hitnost: 8/10 (žele da krenu od 1. avgusta)
✅ Problem fit: 11/12 (tačno rešavate njihov problem)
⚠️ Budžetski fit: 7/10 (cena je na gornjoj granici)
✅ Tehnički fit: 7/8
✅ Faza: 7/8
⚠️ Angažovanje: 4/7 (poslednji email nije odgovoren 6 dana)
✅ Konkurencija: 4/5 (jedina opcija)
🔴 Sledeći korak: 1/3 (nema dogovorenog datuma!)
⚠️ Vreme u pipeline-u: 2/4 (5 nedelja bez ugovora)
⚠️ Zatvaranje: 2/3

RIZICI:
• Email bez odgovora 6 dana — kupac hladi
• Nema dogovorenog sledećeg koraka sa datumom
• Budžet nije formalno odobren

SAVETI:
1. Pošaljite follow-up danas — kratko, konkretno
2. Na sledećem pozivu dogovorite datum potpisivanja
3. Pitajte direktno: "Ko treba da odobri budžet?"
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

Tumačenje saveta po zonama

🟢 Vrući deal (75–100):
- Fokus: ubrzaj, ne usporavaj
- Katarina: "Sve je u redu — dogovorite potpis ove nedelje"
- Greška koju treba izbegavati: previše razgovora, premalo akcije

🟡 Topli deal (50–74):
- Fokus: otkloni konkretne blokatore
- Katarina daje 2–3 prioritetne akcije
- Tipičan blokata: nema decision makera, nema budžetskog odobrenja

🟠 Hladni deal (25–49):
- Fokus: odluči se — investiraj ili zatvori
- Katarina: "Pre nego što nastaviš, odgovori na ova 2 pitanja..."
- Ako ne možeš da otkloniš blokatore → arhiviraj

🔴 Mrtvi deal (0–24):
- Katarina je direktna: "Ovaj deal troši vaše vreme"
- Opcija 1: Arkiviraj — pošalji "break-up email"
- Opcija 2: Nurture — ubaci u newsletter, vrati se za 6 meseci

Kad ponovo tražiti skor

Na početku svake nedelje — za sve aktivne deale
Nakon svakog važnog kontakta sa kupcem
Pre donošenja odluke da pošaljete ponudu
Kad deal stoji na istom mestu duže od 2 nedelje

🎯 Proverite znanje

4 pitanja — izaberite tačan odgovor za svako

1. Koji je prvi savet Katarine za topli deal (skor 50–74)?

✓ Tačno! Za tople deale Katarina daje 2–3 prioritetne akcije za otklanjanje specifičnih blokatora.

✗ Netačno. Za tople deale Katarina daje 2–3 prioritetne akcije za otklanjanje specifičnih blokatora.

2. Šta znači ako deal ima skor ispod 20 i ne napreduje nedelju dana?

✓ Tačno! Deal sa skorom ispod 20 koji stagnira troši vreme — Katarina preporučuje arhiviranje ili nurture sekvencu.

✗ Netačno. Deal sa skorom ispod 20 koji stagnira troši vreme — Katarina preporučuje arhiviranje ili nurture sekvencu.

3. Kada Katarina preporučuje da ponovo tražite skor?

✓ Tačno! Skor treba osvežavati nedeljno i nakon svake važne interakcije jer se situacija menja.

✗ Netačno. Skor treba osvežavati nedeljno i nakon svake važne interakcije jer se situacija menja.

4. Šta Katarina preporučuje za 'mrtvi deal' (0–24)?

✓ Tačno! Mrtvi deali se arhiviraju ili prebacuju u dugoročni nurture — trošenje vremena na njih nije opravdano.

✗ Netačno. Mrtvi deali se arhiviraju ili prebacuju u dugoročni nurture — trošenje vremena na njih nije opravdano.

← 12 faktora koje Katarina ocenjuje Sledeća lekcija →