📹 Video uskoro
Katarina
12 faktora koje Katarina ocenjuje
Katarina · MercatoMaster Akademija
Akademija› Deal Scoring sa Katarinom› Lekcija 2

12 faktora koje Katarina ocenjuje

⏱️ 15 min 📖 Lekcija 2 od 5

Kako Katarina dolazi do skora

Skor nije magija — to je zbir 12 faktora, svaki sa svojom težinom. Razumevanje faktora = razumevanje šta da promenite.

Faktori i njihove težine

Grupa 1: Kupac (40 poena ukupno)

Faktor Max poena Pitanje
Decision maker 15 Da li razgovarate sa osobom koja može da potpiše?
Budžet 15 Da li postoji potvrđen budžet za ovu nabavku?
Hitnost 10 Da li kupac ima konkretan rok ili pritisak da kupi?

Grupa 2: Fit (30 poena ukupno)

Faktor Max poena Pitanje
Problem fit 12 Da li naš proizvod rešava njihov konkretan problem?
Budžetski fit 10 Da li je naša cena u rangu njihovih mogućnosti?
Tehnički fit 8 Da li imaju infrastrukturu/tim za implementaciju?

Grupa 3: Prodajni process (20 poena ukupno)

Faktor Max poena Pitanje
Faza pipeline-a 8 Koliko napredovao kroz faze?
Angažovanje 7 Koliko aktivno reaguje kupac?
Konkurencija 5 Da li smo jedina opcija ili se porede?

Grupa 4: Vremenski faktori (10 poena ukupno)

Faktor Max poena Pitanje
Vreme u pipeline-u 4 Koliko dugo deal stoji bez napretka?
Sledeći korak 3 Da li postoji dogovoren sledeći korak sa datumom?
Zatvaranje 3 Da li je expected close date realan?

Kritični faktori — "deal breakers"

Tri faktora imaju poseban status — ako su negativni, skor automatski ne može biti iznad 50:

  1. Nema decision makera → max 50 poena (bez obzira na ostalo)
  2. Nema potvrđenog budžeta → max 55 poena
  3. Nema sledeće dogovorene akcije → max 60 poena

Kako Katarina prikuplja podatke

Katarina čita podatke iz CRM kartice deala:
- Aktivnosti (mejlovi, pozivi, sastanci)
- Beleške iz razgovora
- Faza pipeline-a
- Datum kreiranja i poslednje aktivnosti
- Vrednost deala

Možete i direktno da je pitate:

"Katarina, proceni deal sa firmom Primer doo — razgovaramo sa IT menadžerom, vrednost 250.000 din, u pipeline-u 3 nedelje, imamo demo zakazan za petak."

Katarina postavi 3–4 precizirujuća pitanja i generiše skor.

🎯 Proverite znanje
4 pitanja — izaberite tačan odgovor za svako
1. Koliko faktora Katarina ocenjuje pri izračunavanju skora?
✓ Tačno! Katarina ocenjuje 12 faktora grupisanih u 4 kategorije: kupac, fit, prodajni proces i vremenski faktori.
✗ Netačno. Katarina ocenjuje 12 faktora grupisanih u 4 kategorije: kupac, fit, prodajni proces i vremenski faktori.
2. Koji faktor nosi najviše poena u Katarinom sistemu?
✓ Tačno! Decision maker nosi maksimalno 15 poena — jer bez osobe koja može da potpiše, deal ne može biti zatvoren.
✗ Netačno. Decision maker nosi maksimalno 15 poena — jer bez osobe koja može da potpiše, deal ne može biti zatvoren.
3. Ako kupac nema potvrđen budžet, koji je maksimalni skor koji deal može dobiti?
✓ Tačno! Nepostojanje potvrđenog budžeta je 'deal breaker' — automatski ograničava skor na maksimalno 55 poena.
✗ Netačno. Nepostojanje potvrđenog budžeta je 'deal breaker' — automatski ograničava skor na maksimalno 55 poena.
4. Šta se dešava sa skorom ako nema dogovorenog sledećeg koraka sa datumom?
✓ Tačno! Nedostatak dogovorenog sledećeg koraka sa datumom je kritičan faktor — ograničava skor na max 60.
✗ Netačno. Nedostatak dogovorenog sledećeg koraka sa datumom je kritičan faktor — ograničava skor na max 60.
← Katarina — zasto neki deali nikad ne zatvore Sledeća lekcija →
Jelena