Pipeline zdravlje — Katarina kao upravljac prodajom

⏱️ 15 min 📖 Lekcija 4 od 5

Od individualnih deala do zdravog pipeline-a

Katarina ne gleda samo jedan deal — ona vidi ceo pipeline i daje ukupnu ocenu.

Pipeline zdravlje — 5 metrika

1. Distribucija po zonama

Zdravi pipeline izgleda ovako:

🟢 Vrući (75–100):  20–30% deala
🟡 Topli (50–74):   40–50% deala
🟠 Hladni (25–49):  15–25% deala
🔴 Mrtvi (0–24):    max 10% deala

Ako imate 60% deala u crvenoj i narandžastoj zoni — pipeline je bolestan.

2. Prosečni skor pipeline-a

Katarina računa weighted average:
- Suma (vrednost × skor) / ukupna vrednost pipeline-a
- Ispod 50 → ozbiljan problem
- Iznad 65 → zdravo

3. Velocity — brzina kretanja kroz faze

Koliko dana deal prosečno provede u svakoj fazi? Katarina poredi sa vašim istorijskim prosekom:
- Ako deal stoji 2× duže od proseka → crvena zastavica
- "Ova faza vam traje prosečno 8 dana — ovaj deal je tu 21 dan"

4. Coverage ratio

Odnos ukupne vrednosti pipeline-a i mesečnog cilja:

Coverage = Vrednost pipeline-a / Mesečni cilj prodaje

Treba vam minimum 3× coverage (za win rate 33%)
Katarina upozorava: "Vaš pipeline pokriva samo 1.8× cilj — rizik od neispunjenja"

5. Leaky pipeline — gde se gube deali

Katarina analizira u kojoj fazi deali najčešće "ispadaju":
- Ako 70% deala otpadne posle dema → problem je u ceni ili prezentaciji
- Ako 60% otpadne pre dema → problem je u kvalifikaciji lidova

Nedeljni pipeline review sa Katarinom

Svaki ponedeljak, 15 minuta:

"Katarina, uradi mi pipeline review za ovu nedelju."

Katarina prikazuje:
1. Top 5 deala po skoru — gde fokusirati energiju
2. Deali koji su pali u skoru prošle nedelje — šta se desilo
3. Deali bez aktivnosti 7+ dana — treba follow-up
4. Deali sa expected close date ovog meseca — status

Katarina i forecasting

Na osnovu skora, Katarina daje projekciju prihoda:

Procenjeni prihod = Suma (vrednost deala × skor/100)

Pipeline:
• Deal A: 500.000 din × 0.82 = 410.000 din
• Deal B: 300.000 din × 0.61 = 183.000 din
• Deal C: 200.000 din × 0.35 = 70.000 din
• Deal D: 800.000 din × 0.15 = 120.000 din

Ukupna prognoza: 783.000 din od 1.800.000 din pipeline-a

Ovo je realnija projekcija od prostog zbira svih deala.

🎯 Proverite znanje

4 pitanja — izaberite tačan odgovor za svako

1. Koji coverage ratio pipeline-a se smatra minimalnim za zdrav pipeline?

✓ Tačno! Za win rate od ~33% potreban je pipeline koji pokriva najmanje 3× mesečni cilj prodaje.

✗ Netačno. Za win rate od ~33% potreban je pipeline koji pokriva najmanje 3× mesečni cilj prodaje.

2. Kako Katarina računa procenjeni prihod iz pipeline-a?

✓ Tačno! Katarina množi vrednost svakog deala sa njegovim skorom — realnija prognoza od prostog zbira.

✗ Netačno. Katarina množi vrednost svakog deala sa njegovim skorom — realnija prognoza od prostog zbira.

3. Ako 70% deala otpadne posle dema, koji je zaključak Katarine?

✓ Tačno! Kada deali masovno otpadaju posle dema, problem je u prezentaciji vrednosti ili u ceni — ne u ranijim fazama.

✗ Netačno. Kada deali masovno otpadaju posle dema, problem je u prezentaciji vrednosti ili u ceni — ne u ranijim fazama.

4. Šta je 'velocity' u kontekstu pipeline analize?

✓ Tačno! Velocity meri brzinu kretanja deala kroz faze — sporost u određenoj fazi ukazuje na sistemski problem.

✗ Netačno. Velocity meri brzinu kretanja deala kroz faze — sporost u određenoj fazi ukazuje na sistemski problem.

← Citanje Katarininog skora i saveta Sledeća lekcija →